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会展营销宣传推广如何做

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会展营销宣传推广如何做

发布日期:2019-02-26 作者: 点击:

展览的电话营销指办展机构的营销人员通过电话直接向目标参展商推销展会的一种营销方式。电话营销不仅仅是电话促销,营销人员不仅通过电话进行展位促销,还进行市场调查、目标客户的确定、市场定位、提供咨询、处理投诉等多项营销活动。电话营销比直接邮寄的针对性更强,它直接将电话打到客户那里,直接与目标客户对话,可以直接得到他们的反映。由于电话一般是直接打到客户那里,如果
实施不恰当,可能会引起客户的反感。所以,在进行电话营销时,营销人员要注意在合适的时间给客户打电话,要在电话中公开自己及公司的身份和地址等,并如实地介绍展会,不能有意夸大事实、欺骗客户。
(一)、与其他媒体的合作
1.主要合作伙伴
媒体的合作伙伴主要有以下一-些机构和单位:
(1)行业协会和商会
行业协会 和商会在行业里有重要的影响和强大的号召力,它们一般拥有自已擅长的领域和自己的营销渠道,也有自己独特的营销技巧和营销手段,与这些单位合作,能很好地优势互补。
(2)国内外著名展览机构
(3)专业报刊杂志
行业内的专业报刊杂志对本行业有一定的影响,也有一批熟悉的客户,对行业发展趋势比较了解,联系比较广泛,不仅可以充当营销宣传的喉舌,还可以直接招展。
(4)国际组织
一些相关的国际组织具有一定的权威性,在国际上有较强的号召力,与他们合作往往能很好地带动国外企业参展。
(5)各种招展代理
招展代理是与办展机构紧密合作的专门的招展单位,适当地发展招展代理对展会招展很有好处。
(6)行业知名企业
行业知名企业在行业里有一定的号召力,它们的参展对其他企业有很好的示范效应,会带动批企业参展。
(7)国外同类展会
由于距离较远和展会定位不同,不同国家举办的展会,彼此之间的竞争并不是很强。我们可以与国外同类展会合作,在各自的展会上推广对方的展会,或采取其他合作方式争取彼此合作、营销互赢。
(8)外国驻华机构
外国驻华使馆和领事馆以及其他机构,如贸易代表处、办事处等,它们不仅对该国比较熟悉,联系方便,而且对所在国也很了解,它们向该国企业推荐的展会一般能取得该国企业的信任。
(9)政府有关部门
尽管政府部门正在逐渐淡出经济事务,但政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大,与它们合作不仅有利于招展,还能取得很多其他便利条件。
(10)网络
网站是一个较好的合作营销伙伴。办展机构可以根据展会特点和本身的优劣势,选择自己的合作伙伴。
2.媒体选择
媒体选择主要是看媒体的对象,如果媒体的对象是限出者的目标观众,就县适合的媒体,如果是消费性质的展出,可以选择大众媒体,包括大众报刊、电视电台网络、人流集中的招贴旗帜等:如果是专业性质的贸易提出,就婴选择使用生产和流酒钢城里针对目标现众的专业媒体,包括专业报刊、内部刊物、展览刊物、专业网站等。
(1)大众传媒选择
大众传媒面向大多数人,覆盖面大,影响力是其他媒体所不能及的,当然费用也是最高的。
(2)专业刊物选择
专业刊物是指生产、流通领域的专业报刊杂志,它是贸易展出者做告的主要选择。
(3)户外广告方式选择
户外广告成本相对较低,效果却不错。因为它能够制造一种氛围, 使人感到展览会的宣传攻势。户外广告的主要方式有海报、广告牌、广告条幅等。
(4)其他的广告方式
使用报刊广告的种选择是夹页,即在展览会前夕,在重点刊物中设广告夹页。
3.新闻报道
新闻工作是宣传工作的一个重要环节。新闻工作费用比较低,因为新闻采访一般是免费的,而新闻报道的可信性比较强,效果比广告好。因此,新闻报道是一种低成本高效益的宣传工作。
(1)人员与媒体
展出者首先要在内部指定指定新闻负责人,要与媒体建立和保持良好的关系,具体的工作可以委托专业公司做。由于媒体的受众不同,因此要选择那些受众是目标观众并有可能报道展览会的媒体。再好的新闻,如果交给了不合适的媒体也是浪费,因此要选择合适的新闻媒体。对于贸易展出者,相关的媒体有经济报刊、商业类报刊、电子媒体、地方报刊以及采访展台的记者。展览会组织者可以从展出地的新闻名录中查找合适的媒体,也可以询问当地的客户阅读哪些报刊,从中选择新闻媒体。
新闻工作具有长期性,与媒体保持良好的关系是新闻工作成功的基本条件。媒体可以指单位,也可以视为媒体工作的个人,包括新闻报道员、贸易专栏评论员、电视台和无线广播电台采访员、摄影师、编辑及其他舆论导向者。可以登门拜访重要的媒体编辑,与有关编辑记者保持联系,意请他们多责公间。良好的人际关系有助于获得媒体的最大支持并获得最高的报道率。
(2)方式与程序
新闻工作有不同的方式,有一定的程序和时间要求。简单地说,展出者的新闻工作程序是使用合适的新闻方式,通过合适的新闻媒体,将展出信息传达给合适的观众,也就是目标观众。展出者经常使用的新闻工作方式主要有举行记者招待会、编发系列新闻稿、提供照片、邀请主要媒体的记者参观展台、安排专访等。新闻稿分综合新闻稿和专题新闻稿。新闻稿可以覆盖所有展品,但是要有重点,要按-定的频率向媒体记者寄发新闻稿,对重点媒体可以直接联系并提供专稿。
展览会开幕前,在展出地举办记者招待会,全面介绍展出情况,包括目的、展出产品、展出者等。招待会上要提供装有全套新闻资料的新闻资料袋。新闻资料袋可以提供给有关新闻媒体以及其他有关部门,包括工商业、行业协会、政府有关部门等。如果展览会的观众来自不止一个地区,可以考虑在参观者集中的其他地区也举办记者招待会。展览会开幕后,仍要继续开展新闻工作,积极邀请记者参观展台。如果有重要活动和贵宾参观,要安排记者或有关人员发函致谢。
(3)内容与特点
新闻媒体刊登展出信息会有良好的宣传效果,不仅可以吸引更多的有价值的参观者,也可以加深客户的印象。然而新闻报道的内容是由记者、编辑决定的,他们一般对不寻常的活动感兴趣,因而展出者必须认识到这点,向目标媒体提供恰当的信息。
不同的媒体需要不同的信息。向新闻媒体提供的信息必须是高质量的,新闻稿必须具有专业水平,一方面是为了确实引起新闻媒介和读者的兴趣,另一方面所提供的信息可以供记者直接使用或者直接摘用。
(4)记者招待会
记者招待会是展出者与新闻界人土建立并发展关系的机会,是将展出者情况广泛深人地介绍给新闻界的方式。如果组织得好,举办记者招待会效果很好,要充分重视并利用好记者招待会。记者招待会举办的成功与否,关键在于其内容。
展出者必须有充分的能吸引媒体兴趣的内容,方可考虑举办记者招待会。记者招待会可以在展会开幕前,亦可在展会闭幕后召开。开幕前的记者招待会以介绍展出目的、展出内容为;闭幕后的招待会则以介绍限出结果。展出者的收获为重点。记者招待会主要邀请新闻界人士参加,也可以邀请重要客户参加展出者可以在展会开幕前1-2个月举行记者招符会。这样,在展会开幕的专刊就可能刊登有关展出者的特写和专题。
(二)、人员推广和广告宣传
会展的宣传和推广工作对于会展的成功具有至关重要的意义。会展宣传是会展前期工作的重头戏。招展是会展工作正式开始的第步,招展的首要条件是充分宣传。会展宣传是吸引目标观众的主要手段,宣传的目的是将展出情况告知现有的和潜在的客户,并欢迎他们前往参观。会展宣传工作在会展之前、之中、之后都要做。展出者必须明白,观众不会仅仅因为被邀请而参观展览会,他们只有在认为可能有实际收获的情况下才参观展览会。因此,宣传内容要考虑客户的利益和兴趣,要有针对性和吸引力。
1.展会宣传类型
展会宣传推广可以分为五种类型:
(1)显露型宣传推广
以迅速提高展会的知名度为主要目的,宣传推广的重点是展会的名称、办展时间和办展地点等简单明了、便于记忆的展会信息,让人知道有这么一个展会,至于展会的详细内容则不做过多介绍。这种宣传推广多在展会创立的初期,或者是在展会已经有了一定的名气后,作为对客户进行定期的提醒之用。
(2)认知型宣传推广
主要目的是使受众全面深入地了解展会,增加受众对展会的认知度,宣传推广的重点是展会的特点、优势等较详细的内容。这种宣传推广多在行业对展会已经有了一些初步了解之后,作进一步的招展和招商时使用。
(3)促销型宣传推广
主要目的是为了在短期内推动展会展位的销售或者招揽更多观众到会参观,宣传推广的重点是参展商或者观众所关心的主要问题。这种宣传推广多在展会招展和招商时使用。
(4)竞争型宣传推广
主要目的是与竞争对手展开竞争或进行防御,宣传推广采取与竞争对手针锋相对的措施,是种针对性很强的宣传推广活动。这种宣传推广多在本展会受到竞争对手威胁,或者本展会意欲与其他展会展开竟争时使用。
(5)形象型宣传推广
主要目的是扩大展会的社会影响,建立展会的良好形象,不单纯追求短期销售的增长;宣传推广的重点是追求目标受众对展会定位及形象的认同,积极与他们进行信息和情感的沟通,增加他们对展会的忠诚度和信任。这种宜传推广几乎可以在展会筹备的任何阶段实施。
2.人员推广
人员推广是一种人际交流,是一种直接的宣传方式,展出者通过与目标观众联络,告之展出情况,邀请其参观展览。会展的人员推广方式主要有发函、打电话、传真、拜访。
发函就是将各种资料直接寄给潜在的参观者,并邀请他们参观展台。发函是一种直接的、单向的宣传方式。直接发函是会展业使用最广泛的宣传方式,也是成本效益最佳的宣传方式。每个展出者都应该安排直接发函工作。直接发函工作要根据需要和预算安排工作量,可以在展出者所在地安排,也可以派人或委托人在展览会所在地安排。
可以使用一些特别的方式,比如寄礼品、贵宾卡等。礼品本身可能没有多大价值,但是收到者却更有可能参观展台。还有一种方式是寄奖券,在展台索取小礼品,或者用投资方式发大礼品。礼品或奖券应当与展出内容有关。贵宾卡用于最重要的客户,表示当他们前往展台参观时,凭此卡便会立即受到接待。
直接发函可以利用专门的发函公司,这类公司在发达国家已经很普及了。可以委托其办理直接发函,但是要事先了解发函公司更新邮寄名单的周期。展出者也可以从发函公司购买邮寄名单自己邮寄。好的展会组织应建立目标观众的数据库,按行业、地区、产品兴趣、公司规模大小等标准分类,展出者可以无偿或有偿利用。由于现代信息技术的迅速发展和普及,用电子邮件、传真等发送邀请函的方式也越来越普遍。
直接联系工作是一种直接的、双向的宣传方式,是加强宣传效果的一种措施。直接联系工作主要是电话联系和登门拜访。直接联系的覆盖面仍是已知目标观众,而且是最重要的和重要的两类观众。
电话、拜访方式有良好的效果。用电话邀请,被邀请人比较难拒绝。商界人士大都讲究信誉,而且被直接邀请心里总是高兴的,一旦答应,往往不会食言。拜访是一种比较特殊的方式,由于成本高,因此只适用于少数最重要的客户。这类客户参规展台或者有巨大的商业价值,或者有很大的新闻价值。发函、电话、拜访等工作方式可以结合起来进行,如先发邀请函,继而打电话邀请,最后上门邀请。
3.广告
(1)广告内容与制作
广告是会展宣传的重要方式,也是吸引目标观众的主要手段之一。会展广告的范围可能覆盖已知的和未知的所有目标观众,可以将展出情况传达到直接联络所遗漏的目标观众,还可以加强直接联络的效果。这是覆盖面最广同时也是最昂贵的展览宣传手段,因此对广告安排要严格控制。做广告要目标明确,根据需要、意图和实力安排,不要受竞争对手的影响,也不要完全听从广告公司的劝说。
广告预算决定广告规模,要根据需要和条件决定预算。如果经费充裕,可以多在几家报刊上做广告;如果经费有限,则可集中力量在少数影响大、效果好的报刊上做广告。不少人错误地认为花钱越多,广告效果就越好,实际上广告开支与效果不定成正比。选择合适的媒体才是降低成本、提高效率的最好办法。广告的时间也需要安排,在一般情况下,不要将广告集中在展会开幕前几天,而应该在3~4个月前就开始并持续刊登,时间间隔要事先安排好。连续刊登广告有利于加深客户的印象。广告不仅可以安排在展会之前,还可以安排在展会期间和展会之后。展后广告的作用主要是在客户中建立持久的印象,促进实际成交。

内蒙古会展公司呼和浩特展览设计搭建


(2)媒体选择
媒体选择主要看媒体的对象,如果媒体的对象是展出者的目标观众,就是合适的媒体。如果是消费性质的展出,可以选择大众传媒,包括大众报刊、电视、电台、网络,人流集中地的招贴、旗帜等;如果是专业性质的贸易展出,就要选择使用生产和流通领域里针对目标观众的专业媒体,包括专业报刊、内部刊物、展览刊物、专业网站等。
1) 大众传媒选择。大众传媒面向大多数人,覆盖面大,影响力是其他媒体所不能及的,当然费用也是最高的。
2) 专业报刊选择。专业报刊是指生产、流通领域的专业报刊杂志,它是贸易展出者做广告的主要选择。
3) 户外广告方式选择。户外广告成本较低,效果却不错。因为它能够制造一种氛围,使人感到展览会的宣传攻势。户外广告的主要方式有海报、广告牌、广告条幅等。
4) 其他广告方式。使用报刊广告的一种方式是夹页,即在展览会召开前夕,在重点刊物中设广告夹页。夹页广告上可以印有参观邀请,参观者剪下使用。
(三)、网络营销
网络营销是通过网络进行产品、价格、渠道、促销等业务组合的营销大式,是现代展览营销体系的重要组成部分。
1.网络营销基本概念
(1)网络营销的含义
网络营销是网络营销活动的本质属性,是借助网络技术和网络渠道所进行的营销活动,是对产品在网络环境下实现市场交换的理论研究与实践。网络营销概念的外延,即网络活动的范围,是传统营销理论与实践在网络环境下的应用与发展,是整体营销体系的网络子系统。从网络营销概念内涵与外延的界定上不难看出,网络营销的实质不是简单的网络技术应用,而是网络化的市场营销活动。网络营销也不单是网上销售或网上广告,而是市场营销战略和策略在网络环境中实现途径的综合体现,包括企业形象塑造、市场策略组合、预定销售、客户调查、市场调查、营销评估等方面。同时,网络营销是企业整体营销体系的组成部分和分支,必须与总体营销目标保持致,与各种传统营销手段互补协调。在这个意义上,可以把网络营销定义为企业市场营销总体战略在网络环境下的具体体现与实施。
(2)网络营销的特点
网络营销与传统营销的最大差异,在于市场营销活动所凭借的中介媒体由传统的报刊、杂志、信函、电视、广播等转换为互联网。基于网络的展览营销具有全天候、跨国界、即时性、交互式、多媒体甚至媒体拉式与推式功能兼备等明显优于传统营销方式的特点。企业以网络为平台在产品售前、售中、售后各环节展开全程市场营销活动,充分发挥网络技术的优势和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、树立形象、促进销售和增加收利的经营目的。
(3)网络营销的基本形式
从展览机构利用网络资源和技术的深度和广度来分,网络营销包括利用网络媒体登载广告、利用电子邮箱进行邮件营销和利用网站进行全方位网络营销三种基本形式。
从展览机构网络营销的具体功能来分,内蒙古会展公司,网络营销包括网上调在、网上形象塑造、网络产品展示、网络促销、网络分销、网络公关,网络客户服务等形式。
2.网络营销的特征
(1)试探营销阶段
展览机构开展网络营销,首先要了解和掌握基本的网络知识,其中既包括书本知识,也包括网络体验。在对互联网各种营销功能和开展网络营销所需条件了解之后,企业般会根据自身营销资源的状况和营销战略目标的要求,形成是否开展这种营销活动的意向。如果形成肯定的意向,企业决策者便可委托专业网络营销咨询公司进行网络营销开发可行性研究,编制网络营销发展战略、发展计划和实施方案。
展览机构已表现出强烈的“上网”意识,但缺乏对网络营销的系统认识,缺乏必要的网络专业人才,拥有少量甚至没有网络筹建的财务预算。因此,企业能否形成开发网络营销的意向或决策,显然具有很大的偶然性和盲目性。呼和浩特会议会展策划

(2)电子邮件营销阶段
展览机构经过试探法营销,对互联网各种营销功能和开展网络营销所需条件已有全面了解。一些实力雄厚或营销战略急需网络技术的大型活动机构,可能一步到位,根据专业网络公司提供的网络营销发展战略、计划和实施方案进行网站建设和网站营销。但是,对于大多
数展览机构而言,更理想、更现实的选择是进行投资小、见效快的电子邮件营销。
展览机构在这-阶段对网络营销有了较为系统的认识,开始招聘必要的网络专业人才,并制定网络筹建的财务预算。此时,多数展览机构会主动与专业网络公司联系,申请公司网站的专用电子邮件信箱,通过公司网站进行各种电子邮件营销活动。
(3)网站营销阶段
经过前两个阶段的学习和试探法实践积累,展览机构已经具备在企业营销战略需要的时候开展全方位网络营销的思想基础和技术知识基础,其中些机构开始建立自己的独立网站,或委托专业网站代理本机构的网络营销业务,进人更高层次的网站营销阶段。
展览机构在本阶 段的工作重点转移到网站建设,包括域名申请、网站规划、网页制作、网站发布、网站推广以及网站的管理和维护等。

本文网址:http://www.nmlcwh.com/news/357.html

关键词:会展服务,策划设计,展览公司

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